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交渉は必ずしも｢効率第一｣ではなく、たとえばその最たるものが｢時間｣です。
もしも効率第一であるなら、短い時間、短い回数で一気に進めればいいかもしれません。
ところが現実的には、そうトントン拍子に進む交渉ばかりではないわけです。
むしろ、落とすのが難しそうな相手と交渉するときは、むしろ｢効率度外視｣で向き合った方が結果的にうまくいくケースが多い。
つまり｢あえて時間をかける｣ということ。とくに自分より立場が上の相手に対して、自分がデフォルトで優位に立てる点は｢時間｣くらいしかありません。
もちろん与えられている時間は、みな平等です。
しかし、立場が上の人と自分とでは｢時間の仮想単価｣が違うのです。
仮に自分の1時間は1000円、相手の1時間は1万円で、すでに交渉に3時間を費やしているとしましょう。
｢3時間｣という長さは同じですが、自分は3000円、相手は3万円を使ったことになります。
この3時間を｢当該案件に対する投資｣と考えれば、相手は、すでに3万円も投資したことになるのです。
そして投資した以上は、リターンが欲しくなるのが人間です。
交渉決裂は、投資した時間が丸々無駄になるということですから、相手は、それだけは避けたいという気になるはずです。
つまり、なるべく長い時間を相手に使わせることで、｢合意というリターン｣に向けて相手を動かすことができます。
いうまでもなく、このテクニックで重要なのは相手に｢たくさん時間を投資した｣と感じさせること。
そのためには、まとまった時間を使わせるよりも、細切れで時間を使わせたほうが効果的なのです。
長時間の交渉を1回や2回ではなく、短時間の交渉を数多く重ねる。1回あたりの時間は30分から、長くても1時間程度が妥当でしょう。
｢短時間×多回数｣になればなるほど、相手の気持ちは合意に向かうというわけです。
相手には｢かけた時間を無駄にしたくない｣という思いがあるだけに、こちらにとって有利な内容であったとしても、案外、通りやすくなります。
参考書籍：『交渉上手: 質問する、誘導する、傾聴する』
（嵩原安三郎 著、三笠書房）
#コミュニケーション #ワークスタイル #交渉
#ネゴシエーション #提案 #質問 #誘導 #傾聴
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