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｢大きな目標を達成するには、小さな成功体験を積み重ねること｣が大切だといわれますが、それは契約などの交渉でも同じです。
とくに、まだ100パーセント確定ではなく、途中で破棄される可能性が残っている場合には、とにかく決められるところから話を詰めていくことが重要。
それも契約の根幹に関わらないこと、すなわち｢どうでもいい些末な条項｣から詰めていけばいいのです。
どんな契約にも、多くの細かい条項があるものです。
単純な売買契約1つをとってみても、そうでしょう。
｢いくらで、どれだけ買うか｣というのがメインですが、その他、支払いサイトはどうするか？ 支払い方法は？ 納品後のサポートは？ 違約時のペナルティ
条項は？ 品質保証は？ …などなど、細かいサブ的な事項があるはずです。
これらもきっちり詰めなくては、最終的に契約締結はできません。
順当に考えれば、｢まず、もっとも重要な条項を決めてから、細かい条項を詰めていく｣というのが効率的ですが、そこで、あえて逆を行く。
｢仮に契約締結するとして、この条項はどうしましょうか？｣と、細かい条項から詰めていくのです。
このように｢どうでもいい、些末な条項｣を持ち出したら、相手は多くの場合、｢別に重要なところではないから｣と簡単に考えるため、比較的スムースに決まっていくはず。
それこそが狙いだということ。
些末な条項といえども、数があればそれなりの時間がかかるものです。
そのため相手のなかで、｢ここまで時間を費やしたものを、そう簡単に潰すわけにはいかない｣という心理が働くことになります。
だからこそ、いよいよ重要な条項を詰める段になったときには、こちらに有利に働く状態になっているということです。
いわば小さな交渉を重ねることで、いつの間にか相手は｢破棄する｣という選択肢を取りづらくなってしまう。
こちらからすれば、まず外堀から埋めていくことで必勝パターンに持っていけるわけです。
参考書籍：『交渉上手: 質問する、誘導する、傾聴する』
（嵩原安三郎 著、三笠書房）
#コミュニケーション #ワークスタイル #交渉
#ネゴシエーション #提案 #質問 #誘導 #傾聴
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