商品を購入する決め手になる三大要素
競合他社に勝って自社の製品を採用 してもらうためには、どのようなこと が必要なのでしょうか。
やはり決め手は「差別化です」。
ただし差別化といっても、会社に よってそれぞれの強みは変わって きますし、同時に弱みもあります。
つまり、営業マンはまず自社の強みと 弱みを明確に分析・把握することが、 競合他社に勝つ第一歩となるのです。
当然ですが、差別化をしようとした 際に、まず他社との競争で真っ先に 焦点があたるのが「価格」です。
何でもそうですが、安いに越したこと はありません。
しかし、単に価格が安いだけでは 商品は売れません。
当然です、「安かろう悪かろう」では、 意味がないからです。
そこで、価格とのバランスとして 重要視されるのが「品質」です。
お客さまが望むのは「低価格で高品質」 なものです。
しかし、品質を維持するためにかかる コストは、削るといっても限界が あります。
よって「価格と品質のバランス」が、 売る側にとっても、お客さまにとっても 決め手となります。
そしてもう1つ、お客さまが商品を 購入する際に決め手となるのが 「サービス」です。
いくら低コストでいい商品でも、 アフターや有事の際のサービスが 充実していなければ、やはりお客さまは 購入をとどまります。
充実したサービスも、その商品の価値を 決めるバロメーターとなるのです。
ではこうした側面から、どのように 競合他社との差別化を図ればいいので しょうか。
ここからは、「3C分析」と「SWOT分析」 という2つの分析方法を用いて、 「自社と他社の強みと弱み」などを 分析し「差別化」を図る考え方が有効 です。
営業で重要なのは、やはり「分析」に 他なりません。
現状を正しく分析し、それに沿った 提案をする。
これができる営業マンになることで、 仕事のスキルは大きくアップします。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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