「売れるコンテンツ」の４つの特徴
かつてはマーケティングの理論として
は、従来型のマス広告を前提にした
「AIDMA理論」が大きな意味を持って
いました。
A:Attention（注意）まず、その商品・
サービスに注意を向ける（その商品を知る）
I:Interest（関心）興味を持つ
D:Desire（欲求）「ほしい！」という
欲求が出てくる
M:Memory（記憶）記憶に焼き付ける
（覚えておく）
A:Action（購買）店頭に足を運び、買う
しかしネット時代になると「AISAS理論」
が注目されるようになります。
A:Attention（注意）まず、その商品・
サービスに注意を向ける（その商品を知る）
I:Interest（関心）興味を持つ
S:Search（検索）ネットで検索して情報を
集める
A:Action（購買）店頭に足を運び、買う
S:Share（シェア）SNSなどで、シェアする
つまり、「消費者がこのように行動する
ので、これに合わせて商品を訴求すれば
売れる！」と考えられていたということ。
しかし、ここには抜け落ちている要素が
あり、だからこそ一生懸命がんばっても
「なぜか売れない」ということになる、
その要素が「商品」、そしてその商品
が持つ「コンテンツ」です。
特徴1. ベネフィット
商品・サービスにお金を出してもらう
ための最大の条件は、それが
「ベネフィット」を持つかどうかです。
ベネフィットがあるものでなければ、
お客さんにお金を払ってもらえない
ということです。
特徴2. 資格
当然ながらこの「資格」とは試験を
受けて得られるような資格ではなく、
「もっともらしさ」という意味です。
「私だったら、この話をしても自然
だよね」
「こういう経験をしてきた私が語る
んだから、信ぴょう性あるよね」と
いえるようなものです。
世の中ではいろんな人がいろんな
情報を提供し、いろんな商品や
サービスが売り出されています。
だからお客さんは、「誰の話を聞くか」
「どの商品を買うか」選ぶことが
可能です。
だとすればその競争に勝たなければ
ならないわけで、そのために必要
なのが「資格」だということです。
特徴3. 目新しさ
つまりコンテンツには独自性が必要で、
それは一般的に差別化を指します。
著者はこれを「目新しさ」と読んで
いるのだそうです。
「目新しい」「聞いたことがない」
「これまでのものとはちょっと違う
かも！」と相手に思わせることが
大事だという考え方です。
差別化を考えると「求められない方向」
に目が行ってしまうもの。
しかし独自性はあっても、
そこは「誰も見向きもしない場所」
だということです。
特徴4. 納得感
「いわれてみたら、たしかにそうかも
しれない」と思われるような内容が
必要だということです。
なお、差別化しようとして、お客さん
が誰もいないところに行かないために、
そして「納得感」を打ち出すために、
著者は「TTP（徹底的にパクる）」という
考え方を紹介しています。
「うまくいっているものをパクる」
のは、ビジネスの定石です。
みんなと同じ業界のなかで、先輩たち
の知恵を学びながら、自分がいちばん
素晴らしい商品・サービスを世の中に
提供すればいい。
これこそが、コンテンツをつくる
ために必要不可欠な考え方だと
いうことです。
参考文献：『どうすれば、売れるのか?―――
世界一かんたんな「売れるコンセプト」の
見つけ方』（木暮太一著、ダイヤモンド社）
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