これまでの状況では、テレワークが企業にとって必要な装備であるとともに、働き方を根本から変えるほどのインパクトがあると、ほとんどの経営陣や従業員が心の底から感じ取ったはずです。
私たちは、このコロナ禍で多くの不要なもの、必要なものを知りました。
私自身も、これから淘汰されたり、大きく変化したりするかもしれない行動、情報、設備、作業が見えたように感じています。
中でも、特に私が変化を感じているのが「営業」です。
実際に、コロナをきっかけにオンライン営業（リモート営業）を行う企業がとても増えています。
もしこれから商品やサービスを購入する場合、対面でしか対応してくれない営業から買いますか？
それともオンライン上で対応してくれる営業から買いますか？
このような問いを投げかけられたら、あなたはなんと答えるでしょうか。
少なくともこのテレワークの流れが今年の秋冬まで続くと仮定するならば、「オンライン営業してくれる企業からしか、モノやサービスを買う気にならない」と答えるかもしれません。
しかし、ここには大きな落とし穴と勘違いが潜んでいます。
「オンライン営業をしてくれる企業からしかモノやサービスを買わない」というときに思い浮かべるのは、以前から営業や技術者と密なコミュニケーションができていた企業である可能性が高いからです。
コロナ禍になってから私のところにも、急にITや不動産、人材紹介などの営業メールがたくさん届くようになりました。
ただし、彼らからモノやサービスを買うどころか、ZoomやTeamsで話をしようとさえ思えません。
なぜなら、会ったこともない、話したこともない営業からこれを機にいきなりメールがたくさん飛んで来て、「会ってくれ」「提案させろ」と言われても、乱暴で品位も感じられず、信用などできないのが人間の心理だからです。
つまり、コロナ禍以前にちゃんと人と人の関係性があってこそ、オンライン営業は成立するのであって、会ったこともない営業からのアプローチにはなかなか対応しようと思えない人が多いのではないでしょうか。
最近よく見かける「オンライン営業・リモート営業でコロナ禍のビジネスを成功させよう！」という“うたい文句”は、そう簡単に成立するものではあり
ません。
残念ながら、オンライン営業によって顧客を新規開拓し、成功できるのはごくまれなことなのです。
逆に言えば、もともと関係性が築けている場合は、オンライン営業でモノやサービスを買うハードルが低くなります。
そして、もともとの信頼がある場合には、積極的にユーザー側からモノやサービスを買おうとする心理も生まれるはずです。
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#ワークスタイル #コミュニケーション #経営マネージメント
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