定義▶︎お返しをしないと気持ち悪いと感じるバイアス
人間は、他人に借りのある状態を好ましく思わず、それを解消したいという心理が強く働くもの。
心理学者ロバート・B・チャルディーニの有名な著書『影響力の武器』でも、この心理は最も強く、抗しがたい心理メカニズムであるとされています。
そして実際にこの心理を用いたテクニックが、セールスや交渉術、組織行動学の書籍などでよく紹介されているのだそうです。
たとえば、将来的に誰かからのリターンを期待するなら、日々少しずつでもいいので何かしらの｢貸し｣を作っておくと効果的です。
ここでは、貸し借りの｢精算｣は、必ずしもその大きさが釣り合っている必要がないということが1つのポイントです。
場合によっては、ちょっとした相手に対するサポートが、その数倍になって返ってくることもあるのです。
なお、返報性のより厄介な特性は、実際には借りがなくても、｢借りがある｣と感じてさえいれば｢お返しをしなくてはいけない心理｣が働くこと。
例を挙げましょう。
Aさんが働きを認められて昇進したとき、先輩のＢさんが｢僕も上司にAさんのことを推薦しておいたから」などと言えば、それが嘘であったとしても
Aさんは恩義を感じ、｢いつかこの借りを返さなければいけない｣と感じてしまうわけです。
架空の障害をでっちあげ、｢私が話をつけておいたから｣などというのも同様。
また、交渉術の教科書に出てくる｢ドア・イン・ザ・フェイス｣というテクニックもあります。
いったん過大な要求をし、拒否されたら、より妥当な（本来期待する落としどころに近い）要求を出しそれを認めさせるというもの。
その例として挙げられているのが、以下のやりとりです。
売り手｢この中古車は有料なものですから、売価は500万円といったところでしょうか｣ 買い手｢それは無理ですよ｣売り手｢では清水の舞台から飛び降りた
つもりで400万円でどうでしょう｣ 買い手｢（大幅に値引きしてくれたことだし、まあいいか）｣ 売り手｢（これは期待通りの価格で売れそうだ）｣
つまり、実際には｢400万円｣は適正な価格ではないわけです。
しかし、こういうやりとりをすれば、買い手は｢500万円から大幅に値下げしてくれた｣ことに借りを感じ｢購買という形で応えなくてはいけない｣と錯覚してしまいます。
参考書籍：『MBA 心理戦術101 なぜ｢できる人｣の言うことを聞いてしまうのか』
（グロービス 著、嶋田 毅 執筆、文藝春秋）
#コラム #生活 #メンタル #社会心理学
#コミュニケーション #仕事術 #ビジネススキル
#働き方 #駆け引き #戦術
最後までお読みいただきありがとうございました。
この度、業務改善コンサルサービスのLINE公式アカウントを立ち上げました。
『利益率前年比３０％アップを実現するには…』
トップメーカーの業務改善ノウハウをお教えします。
まずは、下記のURLから
LINE公式アカウントに登録してください。
lin.ee
生産性向上・コスト削減でお困り、お悩みの中小企業経営者の方、下記をご覧ください。
hiroconsulnagoya.com
