商談は｢3回｣会ってから
過去に会ってきた優秀な営業マンには、とにかく粘り強いという共通点があるそうです。
｢ザイアンスの法則｣という法則があります。
これは、別名｢単純接触効果｣と呼ばれ、人は何度も相手と顔を合わせているうちに、徐々に相手に対して好感を持つようになる効果です。
たとえば商談においても同じ。
売れない営業マンは3回会う前に諦めてしまいますが、売れる営業マンは｢3回目から！｣というスタンスで商談に臨んでいます。
1人のお客様と最低3回は会い、会うための提案をし続けているということ。
では、3回目以降はどのくらい会えばいいのか？
｢セブンヒッツ理論｣という理論があります。
これは、広告業界における法則で、｢人は情報に3回接することによりその商品を認知し、7回接することによりその商品を手に取るという法則｣です。
つまり、この法則に基づくと、顧客に｢商品の話を聞いてもよい｣｢商品について考えてもよい｣と思ってもらえるまでに3回の商談が必要となり、さらに
商品の購入を考えるまでには7回の昇段が必要になるということです。
参考書籍：『商談・会議・雑談でなぜか一目置かれる人が知っている｢数字｣のコツ』
（山本崚平 著、あさ出版）
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