相手に決断させる最大のポイントとは？
周囲を巻き込んで決断ができる人や、 商談をうまくまとめていける人は、 いつも着地点が明確です。
そして話がどこに向かうのかわかる ため、聞く側も安心して聞くことが できます。
しかし逆に着地点が曖昧だと、 話があちこちに飛んで、聞いている 側も混乱してしまうことになります。
人と会っている時間は有限です。
しかし、なにも決めていないと、 ついつい世間話をしすぎて肝心な話に 到らなかったり、相手のペースに 巻き込まれ、自分が決めたい本題を 切り出せないまま、終わってしまう ことにもなりがちです。
つまり、ある程度アイスブレイクを したあとに、｢本日は○○の件で伺い ました。△△について決めていければ と思います｣など、 その時間内で目指すべき方向性や 着地点を明確にすることが大事だと いうわけです。
着地点が明確だと、時間を有効に 使えるだけでなく、相手からなにを 引き出すかも明確になるので、 質問もシンプルになります。
一流の営業マンになればなるほど、 周囲が気づかないほど自然に クロージングしていくといいます。
着地点が明確なので、何気ない顧客 との会話でもニーズをしっかり キャッチしているわけです。
それは、意図どおりに顧客を誘導 するということではないそうです。
なぜなら、説得・強制・お願いでは ないからです。
意図（着地）を決めたら、 フラットに、顧客の立場で一緒に 考えていきながら、顧客が最善の 決断をできるようにお手伝いをする だけです。
その際に、顧客が自分で決めていく ための十分な材料を、こちらが 用意しているかどうかが重要だと いうわけです。
たとえば状況が似ている顧客の 実例、参考文献の紹介、より詳しい 技術者のアサイン、競合他社の実情 など、引き出しのなかから効果的に 情報を与えていくということ。
引き出しの数が多いことも、 決めていく人が流されずに優位に 立てるポイントになります。
参考図書：『自分で決める。 ―すべてがうまくいく最強の力―』 （権藤優希著、きずな出版）
お読みいただきありがとうございました。
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